Dans les petites fermes qui vendent leurs produits sans intermédiaires, la saison commence très tôt. Avant même que les cultures profitent du soleil, les producteurs doivent déjà savoir à qui et comment ils vendront leurs récoltes.
Cette planification est essentielle pour assurer la viabilité des entreprises agricoles. Mais derrière cette logique se cachent des réalités très différentes selon les modèles de production.
À Gatineau, la productrice en serre Caroline Chénier en a fait une règle de base. «Il faut déjà avoir vendu ce qu’on va produire», résume-t-elle.
La saison se prépare bien avant l’arrivée du printemps. La copropriétaire des Serres Gatineau établit ses débouchés à l’avance, en répartissant sa production entre plusieurs canaux : vente directe à la ferme, distributeurs, restaurants et paniers.
Caroline Chénier et Patrick Guay, copropriétaires des Serres Gatineau, une entreprise maraîchère spécialisée dans la production locale de tomates, concombres, haricots, poivrons et laitues.
Cette planification lui permet d’ajuster ses volumes et de réduire les risques. «Sinon, tu produis pour rien», affirme l’horticultrice. Dans un contexte où les marges sont minces et les coûts sont en hausse, chaque décision compte.
Diversifier pour sécuriser
Au-delà de la planification, Caroline Chénier mise sur la diversification de ses canaux de vente. «C’est important de ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier», dit-elle. Cette stratégie lui offre une certaine flexibilité: si un canal fonctionne moins bien, elle peut se tourner vers un autre.
Son kiosque à la ferme est devenu un pilier central de ses ventes. Dans les dernières années, elle y a introduit un modèle libre-service, où les clients peuvent se servir eux-mêmes et payer sur place, sans la présence d’un employé. Une solution simple, mais efficace.
«La main-d’œuvre coûte cher», rappelle Caroline Chénier. En réduisant la présence à la caisse, elle diminue ses coûts tout en gardant son point de vente accessible. Contrairement à certaines craintes, ce modèle semble bien fonctionner. «Les gens comprennent, et ça ne nous a pas fait perdre de clientèle. Au contraire, on dirait que ça en attire.»
Ce type d’adaptation illustre bien l’évolution du métier. Aujourd’hui, produire ne suffit plus : il faut aussi innover dans la manière de vendre.
Véronique Gerland et Dany Vaillancourt, du Verger d’Avondale dans l’Est ontarien.
Quand vendre avant de produire n’est pas possible
Si ce modèle de planification fonctionne bien en production maraîchère ou en serre, il ne s’applique pas à toutes les réalités agricoles.
Près d’Alexandria dans l’Est ontarien, Véronique Gerland compose avec un tout autre modèle. Au Verger d’Avondale, où se côtoient verger de petits fruits, élevage d’agneaux, culture d’ail et produits transformés, la production s’inscrit dans le long terme. «Les arbres fruitiers sont plantés et sept ans plus tard, on ne sait pas ce que les gens vont vouloir acheter», explique-t-elle.
Dans ce contexte, impossible de planifier les ventes avec la même précision. La production dépend des cycles naturels, des conditions climatiques et des rendements variables d’une année à l’autre.
Pour s’adapter, Véronique Gerland mise sur la transformation de ses produits. Confitures, sirops et autres produits transformés lui permettent de prolonger la durée de vie de ses récoltes et d’étaler les ventes dans le temps. Une stratégie essentielle pour réduire la pression liée à la vente immédiate.
Vendre, mais à quel prix?
Contrairement à Caroline Chénier, qui répartit ses ventes entre plusieurs canaux, Véronique Gerland a fait le choix de privilégier la vente directe. Elle vend ses produits dans les marchés fermiers, lors d’événements ponctuels et par contact direct avec sa clientèle. Un choix assumé, mais contraignant.
Un arbre peu mettre jusqu’à sept ans avant de donner une quantité appréciable de fruits. Difficile de savoir d’avance si les consommateurs aimeront cette variété!
«Les intermédiaires prennent jusqu’à 20%», explique Véronique Gerland. Pour une petite entreprise, ces marges sont difficiles à absorber. «À ce moment-là, je ne travaille plus pour moi, mais pour eux.»
La vente directe lui permet donc de conserver le contrôle sur ses revenus, mais demande un investissement considérable en temps et en énergie. «On a toujours tout vendu, mais à une énergie incroyable», dit la productrice. L’an dernier, elle a participé à une trentaine de marchés, en plus de gérer la production, la transformation, la vente, le marketing… et un emploi à l’extérieur.
Malgré tous ces efforts, la rentabilité demeure un défi, affirme Véronique Gerland. «Le problème, ce n’est pas de vendre, c’est de faire une marge.»
Comme plusieurs petites fermes, le Verger Avondale génère des revenus, mais pas suffisamment pour dégager un salaire. Résultat : la charge de travail s’accumule et le modèle devient difficile à soutenir à long terme.
À cela s’ajoute une autre réalité : l’imprévisibilité de la production. Une floraison affectée par la pluie ou le froid peut compromettre une récolte entière. «Chaque saison est une boîte à surprises», dit Véronique Gerland.
Pour limiter les risques, elle a choisi de diversifier ses productions. Une stratégie qui réduit la dépendance à une seule culture, mais qui exige aussi une grande polyvalence et augmente la charge de travail.
Au final, vendre avant de produire n’est pas une réalité uniforme, mais plutôt une stratégie parmi d’autres pour composer avec les défis du métier. Entre planification rigoureuse et adaptation constante, une chose demeure : derrière chaque récolte, il y a bien plus que des semis ; il y a une réflexion, des choix et surtout, un lien fragile entre la ferme et ceux qui la font vivre.
